Erol Bay : En tant que directeur général de Pakka Sourcing GmbH, Erol s'occupe du commerce des matières premières au sein du groupe Pakka. Après de nombreuses années d'expérience dans le commerce du coton en Australie et aux Etats-Unis, il a rejoint Pakka en 2017. Il suit actuellement un MBA en cours d'emploi à l'Open University.

Les divisions du groupe Pakka couvrent l'ensemble de la chaîne de valeur des noix : De la culture à la distribution des noix transformées et des snacks, en passant par le financement et le commerce. Dans l'entretien avec Erol Bay, nous découvrons des insights passionnants sur le commerce des matières premières. Il nous explique où se situent les grands défis de son activité, pourquoi les prix des noix ont été mis sous pression ces dernières années et quelles sont les tendances alimentaires qui se manifestent dans son travail

Interview
Zurich, le 24 février 2020​

"Pakka" : quelle est la place de Pakka Sourcing dans l'univers Pakka ?

Erol : Pakka Sourcing est le lien entre l'origine des matières premières et les clients en Europe. Nous allons chercher les matières premières par porte-conteneurs à Hambourg et nous les y stockons. Selon les souhaits du client, nous transformons également les noix en produits semi-finis, comme des pâtes ou des noix hachées et grillées. Cette étape de transformation a lieu en Europe.

"Pakka" : Qui sont tes clients ?

Erol : D'une part, nous fournissons des noix à Pakka Products AG, qui les met ensuite en rayon sous la marque Pakka. D'autre part, l'industrie et le commerce de gros font également partie de ma clientèle, par exemple les fabricants de chocolat, les grandes boulangeries et les détaillants.

"Pakka" : Où vois-tu les plus grands défis dans le commerce des noix ?

Erol : La qualité est toujours un sujet de préoccupation. Les noix peuvent certes être conservées, mais elles sont également délicates en ce qui concerne les champignons, les moisissures ou le taux d'humidité. Elles doivent correspondre aux valeurs indicatives de la loi sur les denrées alimentaires. Mais la logistique et le fait que nous livrions dans les délais constituent également un grand défi. Notre approche consiste à ne travailler qu'avec des partenaires très sélectionnés, que nous connaissons bien et avec lesquels nous entretenons une relation étroite. C'est pourquoi nous ne pouvons et ne voulons pas simplement nous tourner vers d'autres fournisseurs en cas de difficultés de livraison. Dans de telles situations, il serait bien sûr plus simple d'acheter de la marchandise quelque part et de recourir à des marchandises déjà stockées en Europe, ce que l'on appelle des "spot lots". Mais comme je l'ai dit, cela ne correspond pas à notre philosophie commerciale. De plus, le choix des fournisseurs possibles dans notre niche bio et commerce équitable n'est pas particulièrement grand. En particulier pour les amandes et les noix du Brésil, il est difficile de se procurer des noix de qualité supérieure en bio et en commerce équitable. Tout cela comporte certains risques que nous devons gérer.​

"Pakka" : qu'en est-il des prix ?

Erol : Ils dépendent bien sûr de l'offre et de la demande. Du côté de l'offre, les événements climatiques, par exemple, jouent un rôle et peuvent entraîner des pertes de récolte et faire grimper les prix. D'autre part, l'extension des surfaces cultivées peut entraîner une augmentation de l'offre et une pression sur les prix. Ce dernier cas de figure s'est produit ces dernières années. L'offre de noix de qualité biologique et équitable a clairement augmenté, car beaucoup ont pris le train du développement durable en marche. Mais nous constatons aussi que certains acteurs prennent des raccourcis en matière de durabilité ou ne mettent pas l'accent sur les petits producteurs. C'est ce que montre par exemple la situation des noix de cajou brutes, qui sont expédiées à grande échelle d'Afrique vers le Vietnam ou l'Inde pour y être cassées et transformées à moindre coût dans des entreprises industrielles. Ces noix arrivent ensuite dans le commerce de détail sous forme de noix de cajou vietnamiennes ou indiennes bio ou issues du commerce équitable à un prix relativement bas. Mais on omet de dire qu'une partie importante de la valeur ajoutée est déplacée de l'Afrique vers le Vietnam ou l'Inde, ce qui est mauvais pour le développement de l'économie africaine. La question qui se pose alors à nous est de savoir à quel point ces noix de cajou sont encore réellement "équitables". Générer autant de valeur ajoutée que possible dans le pays d'origine des matières premières est une préoccupation majeure du groupe Pakka.​

"Pakka" : Et comment se déroulent les négociations sur les prix avec les fournisseurs ? Comment se mettre d'accord sur un prix "juste" ?

Erol : Pour rappel, un prix minimum et une prime Fairtrade supplémentaire sont garantis par la certification Fairtrade. Au-delà, c'est notre marge de négociation. Et il n'est pas rare que nous nous trouvions nous aussi dans une zone de tension délicate. Nous essayons toujours de conclure les contrats le plus tôt possible afin de garantir la sécurité des petits producteurs. Mais cela nous expose entièrement aux risques du marché. Comme il n'y a pas de bourse pour les noix, nous ne pouvons pas garantir les prix (hedge). Si ceux-ci chutent finalement au moment de la livraison, nous supportons l'intégralité de la perte. Nous pouvons minimiser ce risque en essayant de vendre une grande partie des noix à l'avance. Ce n'est pas toujours facile, car beaucoup de nos clients achètent à court terme. Ils sont habitués à ce que nous ayons toujours de la marchandise à disposition dans notre entrepôt frigorifique en Europe pour de tels cas.​

"Pakka" : quel est le produit le plus excitant actuellement ?

Erol : Les noix de cajou indiennes restent un produit très important pour nous. L'histoire de Pakka a commencé il y a 15 ans avec la Fairtrade Alliance Kerala (FTAK). Depuis, nous sommes liés par une amitié de longue date et nous avons investi beaucoup de cœur. De plus, la FTAK reste un projet phare en matière de biodiversité.

Les amandes Fairtrade de la Mountain Fruits Farmers Association au Pakistan sont également uniques en leur genre. Les petits agriculteurs cultivent plus de 40 variétés différentes d'amandiers, pour la plupart sauvages. Et cela dans la vallée de la Hunza, dans un cadre géographique extrêmement impressionnant ! Mais les amandes Fairtrade sont aussi passionnantes parce que le standard Fairtrade pour les amandes n'existe pas depuis longtemps. Et peu à peu, l'industrie s'habitue à ce que l'on puisse se procurer des amandes de qualité Fairtrade. Les autorisations exceptionnelles sont donc de moins en moins nombreuses.​

"Pakka" : des autorisations exceptionnelles ? Pouvez-vous expliquer cela ?

Erol : Tous les produits portant le label Fairtrade (FLO) sont soumis à la règle "All that can be Fairtrade, must be Fairtrade". Pour les produits composés, comme le chocolat aux éclats d'amandes, cela signifie que tous les ingrédients disponibles en qualité Fairtrade doivent être utilisés dans cette qualité. Comme pendant longtemps, les amandes Fairtrade étaient rares, les produits composés, comme le chocolat aux amandes, utilisaient des amandes non issues du commerce équitable. Le chocolat aux noisettes pouvait néanmoins être présenté comme étant issu du commerce équitable. Entre-temps, il existe des amandes Fairtrade, par exemple les nôtres. Mais tous n'ont pas remplacé leurs amandes par des amandes issues du commerce équitable. Ils ont obtenu une dérogation pour pouvoir quand même présenter leurs produits comme étant issus du commerce équitable. Ces autorisations exceptionnelles sont en train de diminuer ou d'expirer lentement, car il y a de plus en plus d'amandes issues du commerce équitable.​

"Pakka" : les récoltes de noix de cajou ont lieu au printemps, elles sont donc imminentes. Est-ce que cela signifie beaucoup de travail pour toi ?

Erol : Pour moi, en tant que commerçant, mon volume de travail ne dépend pas tellement du moment de la récolte. Il y a différentes tâches à accomplir tout au long de l'année. Les contrats sont généralement conclus avant la récolte proprement dite, afin que les agriculteurs puissent se financer. Après la récolte vient la logistique, c'est-à-dire l'expédition de la marchandise. Viennent ensuite le stockage et les contrôles de qualité. Les différentes variétés de noix ont également des dates de récolte différentes. Nous ne connaissons donc pas de haute saison à proprement parler.​

"Pakka" : Constates-tu certaines tendances alimentaires qui apparaissent dans les demandes ?

Erol : La propagation du mode de vie végétalien a certainement donné plus d'importance au thème des substituts du lait. Nous le ressentons particulièrement dans les demandes de pâte d'amande pour le lait d'amande, mais aussi dans les demandes de caillé de noix de cajou pour le fromage de cajou végétalien. Les cacahuètes de qualité bio et équitable sont également un sujet important - la demande dépasse de loin l'offre. C'est pourquoi notre propre projet de cacahuètes bio et équitables en Colombie est passionnant. Nous attendons la première récolte cette année encore et nous sommes très impatients de voir le résultat !

"Pakka" : Qu'est-ce qui te plaît dans ton travail ? Pourquoi es-tu devenu trader ?

Erol : Chaque jour est différent. On arrive au bureau sans savoir ce qui nous attend. Ce qui me plaît aussi, c'est l'international et le fait d'être un lien entre les différentes cultures et régions du monde. Et puis, les noix en tant que produit me plaisent certainement aussi : un aliment concret et authentique. Trader un produit financier abstrait, ce ne serait pas mon truc.

Ce qui est bien aussi, c'est que chez Pakka, nous nous situons dans une niche où l'on peut faire la différence. Nos partenaires d'origine ne sont pas les grands producteurs de noix du monde, mais les petits. Notre collaboration leur permet de se développer et d'exister à côté des grands, c'est motivant !

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